IT產業觀察：戰火是這樣被點燃的

關于2004年的IT產業，包括PC市場的預測也好，調查分析也好，已經很多：“IT市場重回高增長軌道”、“PC產業進入成熟期”、“廠家將更注重客戶需求，產品越來越趨于‘行業細分化’‘辦公用品化’”等等。　

　　其實，除了從新聞發布會、市場動態、調查數據、官方發言、圈內流傳以及旁敲側擊得到的信息之外，我們實在很難獲取到相關的事實，而這些信息中又有多少是切實可信的？有多少是游戲者們放出來的“煙霧彈”？哪怕是再高明的人，哪怕是經過再精細的過濾，也很難憑借這些還原事實。

　　還好，我們并不是在記載歷史，只是努力地想從最近的種種跡象中推斷出IT　產業可能出現的方向，讓企業以更開放的心態迎接市場的變化，尋找市場的機會

　　最近IT圈里最熱鬧的要數PC市場了，價格戰刺刀見紅、口水戰相互指責，有人粉墨登場，也有人黯然退局……

　　讓價格的刺刀沾上鮮血

　　2004年8月3日，聯想集團宣布聯合AMD、唯冠、精英、邁拓等上游供應商，針對鄉鎮家庭市場及教育市場推出性能與性價比極具吸引力的“圓夢”電腦及電子教室解決方案，其“圓夢”電腦以2999元的定價首次突破一線品牌的價格底線！　

　　隨后，浪潮推出的日升R系列商用PC，R-200主機標價為1999元；2004年8月10日，TCL也宣布將旗下5998元和6998元的兩款寬屏液晶電腦直落近千元，分別定格在5198元和6198元；神舟、七喜等二線品牌也相繼應戰，陸續推出3000元以下的多款產品；其它的各大廠商也或明或暗地有所動作。至此，整個PC產品價格走向迅速下滑。

　　其實，在PC圈里最擅長于打價格戰的要數神舟電腦，從其誕生之日起，就不斷以刷新PC產品價格底線作為自己的生存目標。但是，當聯想“圓夢”以2999元的定價出現時，強大的品牌效應和龐大的渠道網絡，配上鋒銳的價格利刃，告訴了業內人士，什么是市場沖擊力！

　　雖然面對業內諸多指責，但從企業運營和資本運作的角度來看，聯想此舉實在無可厚非。

　　第一，IT產業增長乏力，缺少新的興奮點，迫使聯想只能固守本業，哪怕PC只是一根略沾葷腥的肉骨頭，也只好啃上一啃，舔上一舔了；

　　第二，PC已然是非常成熟的產品，對于提供商而言，能夠閃展騰挪的地方實在不多，只能在外型、價格兩個狹小的空間里折騰了，而在中國市場，價格無疑是更為有力的競爭利器；

　　第三，面對資本市場的強大壓力，哪怕是上半年擁有近21%的利潤增長，也難以令股東們滿意，而聯想占有中國PC市場超過30%的份額也決定了它按常理出牌很難迅速突破的尷尬；

　　第四，借助低價拼殺清洗中小品牌，構筑起較高的競爭門檻，無疑也是PC這種高度成熟型產品能走得通的少數幾條路子之一；

　　第五，面對DELL、HP、IBM等洋品牌的有力狙擊和方正、同方、TCL、七喜之流的群狼廝咬，不出“狠招”，別說是再次突破，搞不好就會被人從“龍頭老大”的寶座上掀下來。

　　就像賽迪顧問資深研究員杜文巒所說的：“本次聯想大規模推廣低價PC，是對整體市場快速增長的一次刺激，是對DIY與中小品牌的后路包抄，也是對其他PC大廠向低端市場進軍的示范。對聯想而言，如果形勢發展良好，那么這次行動將會帶動業務大幅增長，緩解資本市場壓力，并為其國際化贏得時間和條件。”

　　可是，我們必須正視另外一點，聯想此舉必然會給整個PC產業帶來另一次革命性的變化，甚至可能是一次市場格局的重構，哪怕出現像浩鑫中國區總經理陳志明描述的那樣的局面也十分正常：“從此，品牌機很可能成為低端機的代名詞，而DIY市場也會一洗價格便宜的名聲，成為高檔機的代名詞。”

　　以“農村”的名義點燃戰火

　　與2999元一樣令人詫異的是，聯想不僅挑起了新一輪的價格戰，更將戰火引向被其領軍人物楊元慶稱為“凍土層”的縣級城市。事隔數日之后的2004年8月10日，清華紫光也宣布啟動PC“千城計劃”，要在全國1000個縣城建立集銷售、培訓、服務、增值業務為一體的綜合性營銷平臺；緊接著，方正科技宣布將加大對中小企業和縣級及鄉鎮市場等五、六級城市滲透的力度；而新藍、八億時空等二線品牌更是加緊自己的步伐以鞏固自己在中小城市的渠道體系。就如同三年前高呼的“得渠道者得天下”一樣，“得縣級市場者得天下”似乎在這一刻成為各家電腦廠商的普遍共識。

　　根據IDC的報告，目前美國的家用電腦擁有率大約為60%，歐洲是30%，中國和俄羅斯均在5%以下。實際上，在中國的很多大中城市，電腦普及率已經超過50%，接近歐美的平均水平，可是那片讓PC廠商們愛恨交加的縣級市場卻把中國電腦普及率的整體水平拉下了一大截，也正是因為如此，許多人才會堅信，廣闊的縣級市場的啟動將是PC市場實現下一步增長的動力之一。

　　楊元慶的描述更是淺顯而極具煽動力，中國有13億人，每年電腦銷量一千多萬臺，美國僅有2億多人，電腦年銷量卻達到四千多萬臺，是中國的四倍。“為什么會出現這樣的反差？很大原因是存在鄉鎮市場的‘凍土層’！”，“目前四至六級城市中電腦普及率只有5%，長遠而言，我們希望把市場占有率提高至30%。”　

　　在大中城市市場，戴爾、惠普、聯想、方正、同方等國內外品牌商競爭激烈，拼價格、拼性能、拼品牌、拼營銷手段、拼廣告投入、拼渠道，甚至每逢銷售旺季，連總裁也要不辭勞苦，親臨一線參與促銷活動。即使是在中小城市，由于地方品牌的存在，價格戰、促銷戰、大客戶關系戰也不可避免。誠然，能拼的都拼過了，能玩的招數也都玩過了，最終只落得個把PC市場拼個油水精光的尷尬境地，品牌機廠商們甚至是想撈幾口“粗糧”過日子都有些難。萬一真的能打開縣級市場，也許真的能打開第二個糧倉。

　　相對飽和的城市市場，縣級市場遠未達到飽和，在大多數鄉鎮甚至一些縣級市，仍然存在買電腦難的問題。就在三四年前，中關村還是長江以北地區的電腦集散地，坐火車、開汽車來北京買電腦的外地人成為中關村經濟發展最強有力的推動力之一。如今中關村的盛況已經不再，但批發門市部還是日進斗金。

　　但是，在廠商們竭力描繪縣級市場美好前景的時候，卻很少具體地提到用戶有何種需求，以及將如何去滿足這些需求。這就產生了一個疑問：且不論電腦配置好壞，價格高低，鄉鎮用戶能用電腦做什么？花幾千元買臺電腦回家去做文字處理？提高提高孩子們的學習成績？或者一家子輪番上陣玩玩單機版游戲？還是讓大家學著編程序？這些是鄉鎮用戶所需要的嗎？對于那些收入不高的鄉鎮居民來說，低廉的價格的確很重要，但在他們的眼里，用處不大的東西哪怕多花一分錢都是浪費，我們推動這些產品他們能用得上嗎？或者我們可以再編一個美麗而善意的謊言：學會電腦將是孩子們未來找到好工作的保障，玩轉了它你們的孩子就可以把地球玩轉了！

　　平心而論，確實有很多廠商是真心希望能夠在縣級市場上有所作為的，但是卻遭遇了種種難題而難以實現。

　　第一，受現有體系的阻礙。縣市場的特點是廣大而分散，廠商不太可能在這一市場上建立自己的分公司或者辦事處，那樣高昂的成本會很快就要了它的命，所以開拓縣級市場的任務就只能交給區域代理，但區域代理要做這樣的角色轉變卻非常困難，一是開發新的渠道比較困難，二是縣級市場的客戶成熟度比較低，應用水平比較低，需要培養。提高了銷售成本，分散且不穩定的需求讓代理商們覺得與投入不成比例，還不如在核心城市啃骨頭來得合算。

　　第二，廠商支持不足。一位縣級城市某品牌的PC代理商這樣總結，他稱廠商們進軍“農村”基本是屬于雷聲大雨點小，支持可以用“三無”概括，“無指導、無效率、無資源”，“他們的人很少到我們這兒來，有時一年半載都見不著；信息反饋更是慢如蝸牛爬行，一件事來回輾轉，往往有所反應的時候，卻早已時過境遷；像申請個特價單子、搞個促銷活動什么的，更是困難重重。”不過廠商們也實在為難，一個省級市場能“養得起”的員工人數是有限的，能給予的資源也是有限的，而這點東西放到整個省來看，可不就“幾只小蝦米四處游蕩，幾把胡椒面四處撒”。

　　第三，管理經驗不足。IT業的廠商基本都是在核心城市起家的，這導致了他們早已經習慣了管理大資金、大物流的運作，對于區域上零散的經銷商則鞭長莫及，從促銷、物流、信用管理、服務體系等各個方面都很難深入下去。

　　正是由于“美好前景”與“殘酷現實”之間有著極難逾越的鴻溝，所以業內許多人都在懷疑聯想所謂“炸開‘凍土層’”的大旗只不過是一個幌子，真正的動作是想在桌底下絆DELL一腳，與之爭奪日益重要的中小企業市場，同時清洗一下各類PC“農村游擊隊”。而從“圓夢”出生以后的走向來看，在廣州、深圳、上海、南京，或者北京中關村，四處都有“蹤影”，這似乎佐證了“聯想聲東擊西”的論調并非空穴來風。

　　吐沫星子橫飛

　　在時局開始動亂之前，首先亂起來的總是言論，并由此引發思想的動亂，中國PC產業格局的重構之初，怎么可能少了一些相悖的論調相互攻訐呢？

　　2004年8月10日，在清華同方和英特爾聯合舉辦的媒體見面會上，清華同方公司總經理李建航在接受記者采訪時評價聯想2999元的“圓夢”PC為“不負責任的產品”，他稱，購買PC產品的目的是應用，如果追求低價不講應用買回家的只是廢鐵，他認為目前家庭PC應用的最低標準應該是能夠順暢運行windowsxp系統，按照微軟提供的硬件配置規格，以128M的內存及這種主頻的CPU是不能滿足需要的，因此雖然農村地區的收入不高，但如果買了個無法應用的產品等于是投資浪費。此外他表示2999并不是不能突破的價格底線，同方可以用同頻率的英特爾CPU將PC做到同樣價格，但這些多媒體功能很差的產品更適合商用。

　　與會的英特爾(中國)有限公司中國區總經理楊旭也表示對李建航的支持：“低價出擊也許在短期內會獲得一定利益，但是從長遠來看，這是一種不理智的行為，對整個產業將造成傷害。2999元并不是PC的價格底線，但問題在于這樣的PC能否成為主流機型。”并附和李建航的說法，為“圓夢”戴上“不負責”的帽子。

　　競爭對手和上游合作伙伴的前后夾擊，讓聯想的領軍人楊元慶感到極度不舒暢。在8月12日聯想的年中財報發布會上，當有記者提到李建航和楊旭對聯想的責難時，楊元慶用極為高昂的聲音進行反駁，在怒斥“如此說法才是不負責任的”之后，以“走自己的路讓別人說去吧”這句經典名言結束了自己的解說性演講。

　　其實，參與論戰的雙方各執一詞完全在觀眾的意料之中，只是用“不負責任”這樣的字眼多少有些讓人感到意外。

　　對于同方而言，近兩年來發展勢頭極猛，風頭幾乎蓋過了北大方正，也正野心勃勃地向“PC老二”的目標發起沖鋒，聯想的“不理智”一下子就打亂了整個格局，也打亂了他們的戰略部署，甚至有可能打破了他們好不容易勾勒出來的美妙夢境。

　　對于英特爾而言，任何過激的反應都屬正常，正如圈里人開玩笑時說的那樣——“楊元慶的老板是英特爾，而不是柳傳志”。一直以來，對于國內PC廠商有著極強控制力和控制欲的英特爾，突然必須直面聯想這位中國地區最大的也曾經是最忠實的合作伙伴的“背叛”，心里的確不太好受。

　　在業界某些“有心人”的調劑下，這場本應極為轟轟烈烈的論戰卻幾乎胎死腹中、鮮有人知。但是，只要瞪大了眼睛仔細觀察，我們總能看到種種蛛絲馬跡，而隨著雙方爭執、沖突的激化，相互指責，甚至破口相罵都是很有可能的。但對于一個普通消費者，或者一個普通從業者而言，我們的要求很低，只想要些“物美價廉”的產品，只想在動蕩的年代找個安身立命之所。當然，在滿足了這些需求之后，各個利益團體的爭執也是我們所喜歡的，那可是一場不需要“收費門票”而且“精彩紛呈”、“極富娛樂性”的公共表演，茶余飯后關心一下，實在是非常有益健康。

　　二線陣營準備“貓冬”

　　在HP、IBM、DELL等洋品牌還來不及有所反應的時候，9月初，中關村就傳出消息，曾經在村里輝煌一時的恒生和超群兩家電腦公司倒閉關門，類似于董事長“人間蒸發”、“攜款潛逃”之類的字眼立馬在圈里盛傳。這兩家公司銀根吃緊早就不是業內新聞了，只是如此快速地退市的確是有些令人意外。病得十分虛弱的駱駝只要一根草就可以壓垮，而配上價格刺刀的聯想給他們帶來的卻是一根分量十足的巨木。

　　遠比恒生、超群幸運的是南方PC二線陣營老大——七喜，2004年7月26日，網上路演；2004年8月4日，正式掛牌。在翹首以待近五年之后，七喜終于以第一個獨立上市的“國產”民營IT企業的身份登陸深圳中小企業板，首發普通股A股2900萬股，預期募資2.87億元，而且開盤后走勢不錯。多年來的打拼終于修成“正果”，公募而來的資金也讓七喜可以開始著手啟動許多以前渴望但不敢或無力投入的領域，“公眾企業”的形象也給七喜贏得許多競爭優勢。

　　跟七喜一樣幸運的還有與它南北相峙稱雄二線陣營多年的八億時空，雖然在PC、筆記本、服務器等業務上未能躋入一流境界，也沒有像七喜一樣獲得“公眾企業”的資質認證，但當年無心插柳的中關村在線卻斬獲甚豐，在互聯網中國概念股回潮的時節，小撈了一筆，一來增加了自身的抗風寒能力，二來安定了內部員工及外部合作伙伴躁動的心。

　　在不算太久的兩三年前，每逢英特爾召開它的中國地區合作伙伴大會，PC二線陣營里可謂梁山聚義、百雄列序，可如今，除了七喜、八億，拿得出手的也就神舟、新藍、沐澤等寥寥數家，搞不好連兩桌麻將都湊不齊了。

　　這一撥兒企業大多是白手起家在市場上一步一個腳印爬上來的，其領軍人物更是見慣風霜、久經沙場的“老江湖”，如何在惡劣環境中求生存實在是他們的拿手好戲。所以，當一線陣營各位“大佬”開始血腥拼殺時，二線陣營表面上吵鬧得挺兇，或推低價產品、或宣稱進軍農村市場、或依附英特爾搞些什么聯盟，但無一例外地在背地里都另有打算。一位在PC圈頗負盛名的老總如是說：“不是我們不想做大，只是現在做得越多有可能賠得越大，如果我們安分些，小日子反而可以過得十分滋潤。”另一位同樣在圈里享譽多年的老總也告訴我：“現在只要熬得住，活下去就是勝利，最后活著的必然有機會獲得自己想要的。”

　　在“大佬”廝殺的夾縫中能夠過上“滋潤小日子”的PC廠商實在應該感謝兩家公司，一是聯想，一是AMD。聯想低價拼殺本來的原意是想附帶地“收拾”了這幫“農村游擊隊”，可是，當它向英特爾提出“超低價CPU”需求的時候，這位“太上老板”并沒有為它開綠燈，而一直在旁邊盯著的AMD毫不猶豫地撲了過去，笑容可掬地答應它提出來的所有條件。為了有效地打擊競爭對手，并威懾其它合作伙伴，英特爾只能進一步扶持處于二線陣營的那些友商，而英特爾這位超級“富豪”隨便扔出的“仨瓜倆棗”也就夠二線陣營的PC廠商們過冬了。辟如，某些二線品牌在英特爾的合作架構中，從COEM升級為OEM，有了這張“身份證”之后，這些廠商就可以直接從英特爾進貨，拿到價格很有優勢的CPU產品，按照業內的潛規律，這可是每千顆近5000美元的純收入啊！

　　而當資本市場再一次青睞曾經被視為“過街之鼠”的互聯網，大批在泡沫破滅中的“幸存者”因而身價狂升、一夜暴富時，在苦難中郁悶著的PC廠商們也勾起了昔年曾經輝煌的記憶，沒有人再敢肯定資本這個怪物真的不會再回過頭來看望PC這個它曾十分眷戀過的地方。

　　“過上滋潤小日子”的可行性加上“幸存者一夜暴富”的可能性，給了二線PC廠商活下來的勇氣和信心，而在嚴冬里生存的第一要訣肯定是盡力減少消耗體力、熱量過多的一切活動。

　　當然了，互吐口水還是可以的。

　　芯片市場平衡被打破

　　我很想給桑德斯提個建議：您實在應該立馬兒跑到醫院去“看望”安迪·格魯夫，除了鮮花和必要的禮品之外，應該帶著最熱情的擁抱和最真摯的親吻，甚至是無比真誠的祝福。當然，這不是因為當年大家曾經在仙童半導體公司同事一場、也曾經同列“仙童八駿”之一，關鍵的關鍵是因為格魯夫這位“老友”在桑德斯臨近退休的時候給他送了一份“超級大禮”——整整三十年的挑戰、追逐和抵抗，從來沒有一刻讓AMD感到勝利的光芒離自己如此之近。

　　不過，AMD此刻所獲取的一些成績也許跟格魯夫并沒有直接關系，但最少在間接上還是有很深遠的關系的，比如，他似乎沒有把三十年來跟AMD對陣所積累下來的豐富作戰經驗，以及他對AMD作戰思維的了解告訴自己的“子弟們”，AMD真正的殺手锏是那把鍍著“為用戶提供更多選擇和更好性價比”金光的“低價匕首”！

　　一個產品保持永久性高利潤狀態地存在著只有一種可能，那就是這個產品的提供者處于絕對的壟斷位置。毫無疑問，芯片是數字世界里利潤最高的產品之一，英特爾超過80%的市場占有率也使得它處于“次壟斷”狀態，可惜有AMD和桑德斯的存在，而且這個“萬惡的組合”雖然只能距離自己遠遠地在“老二”的位置上“吃灰塵”，但當CYRIX消失、PowerPC龜縮一角之后，這個“老二”居然也把其它競爭對手甩在遠處，這讓英特爾始終無法在“次壟斷”的境地再往前邁進一步過上最為舒暢的日子，不得不忍著錐心瀝血的痛楚一次又一次地“割肉”，最終的結果就是：最高檔的微處理器從1998年的900美元降到如今的400美元，整個CPU產品線的平均價格更是下降到不足150美元的地步，滑落大半。

　　英特爾應該慶幸的是，近五年來，不管AMD沖鋒陷陣的號角如何響徹云霄，但整個市場的格局依然牢不可破，AMD也只能在DIY市場上折騰，其它領域“Intel inside”的大旗從不動搖，只要把AMD封在“自有品牌終端”的關外，盡管它鬧得再兇也只能是一支難登大雅之堂的“草寇”，沒有OEM盟友的支持，筆記本電腦、服務器這兩只利潤最為豐厚的“大肥羊”它就無法染指，因為這兩個市場沒有DIY這種玩法，甚至相對高端一些利潤相對好一些的商用臺式機這根“肉骨頭”它也啃不上。

　　當AMD推出兼容的64位芯片時，英特爾居然有些手忙腳亂，一溜小跑并冒著犧牲安騰的危險，匆匆忙忙地推出代號為“Nocona”的64位新至強處理器及E7525芯片組。卻忘記了AMD手上那把“要命”的匕首。而AMD也不負眾望地做了一個非常漂亮的戰略轉身，一下子把匕首插到老對手的門栓上，打開了它多年來苦心構筑的“自有品牌終端”關隘。此時，我們不得不回過頭來看這個故事的另一個主角，以及養育它的那一片熱土。

　　這個時候登場的主角就是聯想了，當它與“老伙計”英特爾進行了一翻頗為漫長而復雜的溝通卻無法取得所謂的“意見一致”之后，它只能向一直在旁邊看著，而且經常上門進行“友好訪問”的AMD招了招手，AMD笑容可掬地跑了過去。于是，在中國市場上每年一度家用PC銷售最為火爆的暑促來臨之前，聯想推出了采用AMD CPU的鋒行V8000、鋒行V6000、家悅E3000A、家悅E2000A四款產品。雖然聯想在邁出這一步之后依然用十分謙遜的外交辭令淡化這層矛盾，給英特爾留著十足的顏面。然而，英特爾卻沒有對此采取比較“恰當”的措施。

　　所以“圓夢”誕生了，配上“低價刺刀”重兵重返PC戰場的聯想，居然在這場極有歷史意義的戰爭中，舉起了AMD的大旗。

　　實在很難理解，面對聯想十分委婉的“請示”和試探，英特爾為什么置若罔聞，難道是久居“太上老板”高位的它已經不太愿意也聽不進聯想這個“小弟”的“苦諫”，還是因為它真的“不看好低價電腦市場”，抑或它正忙于撲滅通訊、信息家電兩處火頭，實在沒有閑心來管這檔子“破事”？

　　可是，它真的忽視了一個現象：隨著市場成熟度和用戶理智性的提升，越來越多的消費者不太喜歡追著“摩爾定律”狂奔，轉而選擇比較廉價而實惠的產品，尤其是在中國、印度以及東歐等地，如果它經常看看自己的報表應該會發現，其實在這些地方，它賣出的CPU里占大多數的是速度相對較低的那些老P4，而不是自己力捧的高端產品。更為要命的是這些喜歡廉價產品的市場區域卻是全球市場增長最好的地區，尤其是中國，正逐步地接近歐美發達國家，幾乎都快成為它的第二銷售大區。

　　在聯想“背叛”之前，HP早就與AMD攜手，紫光更是“臨陣倒戈”。可是，HP的精銳重兵并沒有放在PC領域，其眼光焦點也沒有真正停留在中國、印度、東歐這些新崛起的市場上。而紫光的臂膀也實在纖細了些，很難把整個市場撫摸得興奮起來。聯想就不一樣了，強大的品牌效應、龐大的銷售網絡以及全力以赴的專注神態，加上與AMD聯姻產生的低價刺刀，所能造成的沖擊力絕對是可怕的！

　　與聯想內呼外應，AMD終于叩開了“自有品牌終端”關口的大門，在這片肥沃的土地上釘下了一個戰略楔子，芯片市場格局的平衡點在這一刻終于被打破了。如果AMD能保持住這份指揮藝術的高超和市場敏感，也許歷史會為它翻開新的一頁。

　　當然，英特爾也絕非善男信女，為它鎮守中國市場的楊旭更不是省油的燈，雙方擺開車馬之后，必然還有一場聲勢更為浩大、戰況更為悲壯慘烈的戰爭，而身不由己卷入其中的PC廠商們，也將做出更多讓觀眾眼花繚亂的戰術動作。